Z prowizją, ale i z wizją – jaki powinien być pośrednik nieruchomości?

Wizerunek pośrednika w obrocie nieruchomościami od lat balansuje pomiędzy społecznym sceptycyzmem a rosnącym uznaniem dla profesjonalnej obsługi. Najnowsze dane pokazują jednak, że rzeczywistość jest znacznie lepsza niż obiegowe opinie.

SZYBKI RZUT OKA NA DANE (2023–2025)

73% – tylu klientów ocenia agentów pozytywnie lub neutralnie.
96% – tyle osób deklaruje, że woli współpracować z licencjonowanym biurem.
91% – tyle transakcji obsługują agenci na rynkach dojrzałych (np. USA).
tylko 6% – to margines sprzedaży bezpośredniej na rynkach światowych.

Dlaczego klienci stawiają na współpracę z agentem?

Klienci nie negują sensu istnienia pośredników. W badaniach najczęściej wskazują, że profesjonalny agent jest kluczowy ze względu na bezpieczeństwo transakcji (pełna ochrona prawna i weryfikacja dokumentów), oszczędność czasu oraz sprawne „spinanie” całego procesu sprzedaży.

Jednocześnie pojawia się wyraźny rozdźwięk między oczekiwaniami a praktyką. Najczęstsze zarzuty dotyczą nie samej idei, lecz jakości wykonania usługi: wysokości prowizji, niewystarczającego zaangażowania czy braku bieżącej informacji o podejmowanych działaniach.

Kluczowy moment: Deregulacja zawodu

Przełomem dla branży był rok 2014, kiedy zniesiono obowiązek posiadania państwowej licencji. Dziś, w dobie wolnego rynku, klienci rzadziej analizują ramy prawne, a bardziej skupiają się na realnym efekcie końcowym:

Komunikacji – dostępność agenta i regularne raportowanie postępów.
Skuteczności – realne wyniki działań marketingowych i szybkość sprzedaży.
Wiarygodności – potwierdzanie kompetencji dobrowolnymi certyfikatami i licencjami branżowymi.

Standardy światowe: USA i Niemcy

Warto porównać nasze realia z rynkami, gdzie rola agenta jest niemal instytucjonalna. W USA około 90% transakcji odbywa się z udziałem agenta, a system licencjonowania sprawia, że klient wybiera najlepszego specjalisty, akceptując standardy prowizyjne jako naturalny koszt bezpieczeństwa. Z kolei w Niemczech, po zmianach z 2020 r., pośrednik stał się świadomie wybieraną usługą, a formalne kwalifikacje są kluczowym argumentem budującym zaufanie klienta.

Podsumowanie: Jakiego agenta szukają Polacy?

Kwestią kluczową dla przyszłości zawodu nie jest powrót do sztywnych przepisów, ale budowa zaufania poprzez realną wartość dodaną. Klienci chcą wiedzieć, za co płacą i widzieć wymierne efekty pracy eksperta.

Rynek wysłał czytelny sygnał: agent nieruchomości jest niezbędny, pod warunkiem, że działa jak profesjonalny doradca, budując relację opartą na przejrzystości, wiedzy i skuteczności.

Źródła danych wykorzystanych w artykule:

Raporty cykliczne „Nastroje pośredników i klientów na rynku nieruchomości”, portal Nieruchomosci-online.pl (2023–2025).
Badania preferencji konsumenckich realizowane przez PTEiDRN.
Analizy National Association of REALTORS (USA) dotyczące rynku transakcyjnego.
Dane rynkowe dotyczące zmian w ustawodawstwie niemieckim (Woiv i IVD).